La jugada en 30 segundos: Mercadona gana dinero vendiendo mucho menos: unos 8.000 productos frente a los 40.000-50.000 de un supermercado normal, según cifras divulgativas. Lo hace con tres patas: una marca propia que ya supera la mitad de sus ventas, proveedores con contratos largos que producen a gran escala y un surtido pequeño donde cada producto rota mucho. En 2025 ganó 1.729 millones de euros y llegó al 28,5% de cuota de mercado. La lección: lo que no rota te cuesta dinero.
¿Cómo gana dinero Mercadona vendiendo mucho menos?
Un supermercado normal vende entre 40.000 y 50.000 productos. Mercadona, unos 8.000. Y aun así es el que más vende de España.
¿Cómo se gana vendiendo mucho menos? La respuesta no está en lo que Mercadona vende. Está en lo que decidió no vender, y en quién se lo fabrica.
Marca propia, proveedores y rotación. Tres patas. Esa es la jugada.
¿Cómo empezó Mercadona?
En 1981, un joven llamado Juan Roig compra a sus padres un pequeño negocio de tiendas de alimentación: ocho tiendas de unos 300 metros cuadrados cada una.
En 1993 da un giro: adopta lo que llama el Modelo de Calidad Total. Su idea es simple: el cliente es «el jefe», y todo lo que no le sirva al jefe sobra.
Hoy Mercadona tiene 1.672 tiendas entre España y Portugal, 115.000 empleados y vendió más de 41.800 millones de euros en 2025.
¿Cuánto gana Mercadona y cómo se compara con otros supermercados?
En 2025, Mercadona ganó 1.729 millones de euros: un 25% más que el año anterior, con unas ventas un 7,9% mayores. Su cuota de mercado en España subió hasta el 28,5%.
De cada 100 euros de venta neta, le quedan unos 4,5 euros de beneficio. Parece poco. En supermercados es una barbaridad:
| Margen neto sobre ventas (2024) | % |
|---|---|
| Mercadona | 3,88% |
| Carrefour | 0,93% |
En otras palabras: con las mismas ventas, Mercadona ganaba unas cuatro veces más que Carrefour.
No lo consigue solo subiendo precios, sino gastando menos para vender lo mismo. Y eso viene de tres decisiones.
Pata 1: ¿Por qué Mercadona apuesta por la marca propia?
Hacendado, Deliplus, Bosque Verde, Compy. Cuatro marcas que no encontrarás en ningún otro sitio y que ya suponen más de la mitad de lo que vende Mercadona.
¿Por qué importa?
- Se ahorra la publicidad. Una marca de fabricante gasta fortunas en publicidad, y esa factura acabas pagándola tú en el precio. Mercadona casi no hace publicidad.
- Controla la receta, la calidad y el precio. Y el cliente deja de comparar tu producto con el de una multinacional: lo compara con tu propio estándar.
- Cada hueco lo ocupa su marca. Según datos de Kantar Worldpanel recogidos por la prensa económica, Mercadona ha reducido más de un 40% el surtido de marcas de fabricante en sus lineales entre 2018 y 2023, y cada hueco lo ocupa un producto de marca propia.
Pata 2: ¿Qué es un interproveedor de Mercadona?
Aquí Mercadona hizo algo que casi nadie hace. A finales de los noventa empezó a trabajar con lo que llama interproveedores.
Un interproveedor es un fabricante que Mercadona elige en exclusiva para una categoría de producto. El trato es este:
- Un solo fabricante por categoría. Mercadona le da un contrato a largo plazo.
- Le encarga toda su marca propia de ese producto. El fabricante produce a una escala enorme y sin sorpresas.
- Trabajan a libro abierto. Mercadona conoce sus costes y los dos fijan objetivos de productividad.
Para el proveedor, un cliente que le asegura volumen durante años. Para Mercadona, un precio imbatible.
Desde 2018 esa relación se ha ampliado con proveedores «Totaler»: en torno a 1.400 que sirven a todas las tiendas a la vez. Mercadona compra como un solo comprador gigante, no tienda a tienda.
Y no es un favor. Solo en 2025, sus proveedores e interproveedores especialistas invirtieron 1.700 millones de euros (un 31% más) y crearon más de 5.000 empleos.
Pata 3: ¿Por qué un surtido pequeño rota más?
Vuelve al principio: 8.000 productos frente a 40.000.
Un surtido pequeño significa que cada producto vende mucho más. Y eso es lo que importa en un supermercado: no cuántas cosas tienes, sino cuántas veces sale cada una por la caja. A eso se le llama rotación.
En Mercadona, un producto tiene que ganarse su hueco. Si rota poco, sale. Si rota mucho, se queda y se fabrica a más escala, lo que baja su coste. Es un círculo que se alimenta solo.
Además, la lógica del modelo tiene otros efectos:
- Precios estables. Mercadona apuesta por precios bajos todo el año, sin grandes promociones. Con menos picos de demanda, planificar es más fácil.
- Tiendas más pequeñas. Un surtido reducido cabe en tiendas que se reponen más rápido y cuestan menos de mantener: menos pasillos, menos stock, menos personal moviendo cajas.
Estas dos ideas son el razonamiento del modelo, no cifras publicadas por Mercadona.
¿Qué psicología del precio hay detrás de Mercadona?
Aquí no hay un truco de precios llamativo. La psicología está en lo contrario: quitar opciones.
Se conoce como paradoja de la elección: cuantas más opciones tiene una persona, más le cuesta decidir y más probable es que acabe sin comprar o arrepentida. Un surtido de 8.000 productos reduce esa carga: hay una opción buena por categoría en lugar de veinte.
A eso se suma el precio estable: al no depender de ofertas, el cliente aprende que no tiene que estar comparando ni esperando una promoción. La confianza en el precio sustituye a la caza de ofertas.
¿Cuál es el coste oculto del modelo de Mercadona?
Esta máquina también tiene un precio:
- Dependencia de los proveedores. Los fabricantes que viven del modelo dependen mucho de un solo cliente. Si Mercadona cambia su política, ese fabricante lo sufre.
- Fuera de España es más difícil. Tras cinco años en Portugal tiene 69 tiendas, y su propio presidente reconoce que crecer allí cuesta muchísimo. Un modelo tan pegado a sus proveedores locales no se copia en otro país de un día para otro.
El resultado: la máquina completa
Junta las tres patas:
marca propia (control de precio y calidad) + proveedores con contratos largos (producir barato y a escala) + surtido pequeño de alta rotación (cada metro de estantería trabaja)
El resultado: la mayor cadena de España, con la mayor rentabilidad del sector y una cuota de mercado que sigue subiendo.
Qué puede copiar tu negocio de Mercadona
- Vende menos, pero mejor. Cada producto o servicio que ofreces tiene un coste: tiempo, stock, atención. Si no rota, te cuesta dinero. Un restaurante con una carta de cuarenta platos: la cocina no domina ninguno, se tira comida y el cliente tarda diez minutos en elegir. Con ocho platos que salen perfectos, ganas rapidez, calidad y margen.
- Quita lo que no rota. Haz una lista de todo lo que ofreces y marca lo que menos se vende. Si no aporta margen ni atrae clientes, quítalo. Es la idea que sí puedes copiar mañana.
- Controla lo que más pesa en tu producto. Mercadona controla la receta con su marca propia. Tú puedes hacer lo mismo con tu proceso clave: aquello que el cliente asocia contigo y que no quieres que nadie más copie.
- Si dependes de proveedores, conviértelos en socios. Un pedido regular y a largo plazo suele conseguir mejor precio que comprar suelto cada vez. Habla con tu proveedor principal de contratos más largos a cambio de volumen.
- Ojo con el tamaño. Mercadona puede imponer condiciones porque compra por millones. Tú probablemente no. Copia la disciplina, no la escala.
Si te interesa otro caso de empresa española con un modelo basado en costes mínimos, mira cómo gana dinero Ryanair.
Preguntas frecuentes
¿Cómo gana dinero Mercadona?
Vendiendo un surtido pequeño (unos 8.000 productos) con mucha rotación, una marca propia que supone más de la mitad de sus ventas y proveedores con contratos largos que producen a gran escala. Así gasta menos para vender lo mismo. En 2025 ganó 1.729 millones de euros.
¿Por qué Mercadona es tan barato?
Porque tiene costes bajos: casi no hace publicidad, su marca propia le permite controlar el precio, compra a escala a pocos proveedores con contratos largos y su surtido reducido rota más. Mantiene precios estables todo el año, sin grandes promociones.
¿Qué es un interproveedor de Mercadona?
Es un fabricante que Mercadona elige en exclusiva para una categoría, con un contrato a largo plazo, y al que le encarga producir toda su marca propia de ese producto. Trabajan a libro abierto: Mercadona conoce sus costes y los dos fijan objetivos de productividad.
¿Cuántos productos vende Mercadona?
Unas 8.000 referencias, según su Memoria Anual 2025. Otras cadenas manejan entre 40.000 y 50.000, aunque esa cifra es divulgativa y no tiene una fuente primaria.
¿Cuántas tiendas tiene Mercadona?
1.672 tiendas entre España y Portugal a cierre de 2025, de las que 69 están en Portugal.
Fuentes
- Mercadona, resultados 2025 (publicados el 10 de marzo de 2026) y Memoria Anual 2025, recogidos por FoodRetail, El Independiente y Financial Food.
- Xataka (2025): margen neto de 2024 (Mercadona 3,88%, Carrefour 0,93%), modelo interproveedor, proveedores Totaler y dificultades en Portugal.
- Universidad de Cantabria, caso práctico sobre el Modelo de Calidad Total de Mercadona (1993).
- Kantar Worldpanel, vía Xataka y Vozpópuli, sobre la reducción del surtido de marcas de fabricante (2018-2023).
- Distribución Actualidad, sobre el peso de la marca propia en las ventas de Mercadona.
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